​​7. 협상에서는 이런 질문을 
 

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성공적인 협상이란 반드시 좋은 임금을 얻어내는 것만이 아닐 것이다. 만약에 내가 하는 일이 마음에 들지 않는다면 돈을 아무리 많이 받는다 해도 일에 대한 정열은 식게 마련이다. 너무도 많은 사람들이 일자리에 대한 제의를 받아들이기 전에 그 자리가 과연 어떤 일을 하는 자리인가를 정확하게 알아보지 않고 있다.

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예를 들어, 그 일자리가 큰 위험을 수반한다고 했을 때는 더 많은 돈을 요구하거나 최소한 확실한 퇴직금 제도를 요청할 수도 있을 것이다. 만약 그 일자리가 그동안 내가 그토록이나 원해왔던 이상적인 것이라면 수입은 조금 적더라도 받아들일 수도 있다. 그 일자리에 대해 정확하게 알아볼 수 있는 유일한 방법은 그것에 대한 질문을 하는 것이다. 보통 일자리를 구하기 위해 인터뷰를 하는 사람들은 회사측에 감히 그러한 질문들을 할 수 없을 것이라고 생각하기 쉽지만 회사에서는 의외로 정직하게 그러한 질문들에 답변을 해 주고 있다. 그 일의 밝은 면과 어두운 면을 솔직하게 알게 해 준다. 그러한 정보들이 자발적으로 제공되지 않는 것이라 해서 그것을 구할 수 없는 것이라고 해석할 필요는 없는 것이다. 

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단도직입적으로 질문하라

사람들은 대개가 취업 인터뷰시에 어떤 질문을 할 것인가에 대해 별로 깊은 생각을 하지 않는다. 그들은 귀중한 정보를 얻을 수 있는 기회를 상실함으로써 그 일자리가 자신에게 얼마나 적합한 것인가를 판단할 수 있는 기회도 잃어버리게 된다. 어떤 일자리에 지원했을 때, 사람들은 너무 자세한 질문을 하게 되면 회사측이 불쾌해 하지 않을까 염려한다. 그러나 진실보다 더 강한 것은 없다는 것이 여기에서도 통한다. 매니저들은 대부분의 지원자들이 인터뷰 때마다 그저 그런 질문을 하는 것에 진력이 나 있을 수도 있다. 그러므로 뭔가 생각하게끔 만드는 그런 질문을 하는 사람은 인상적으로 받아들이게 된다. 회사측 인터뷰어에게 뭔가를 생각하게 하는 질문을 던짐으로써 그가 생각하는 당신의 주가는 올라가게 된다. 이것은 실제로 연봉협상을 하는 단계에 이르렀을 때는 실제로 금액으로 환산될 수도 있는 것이다.

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점잖은, 단도직입적인 혹은 캐묻는 식의 질문을 할 것인가는 당신의 이해관계에 달려 있다고 봐야 할 것이다. 인터뷰 동안에 무례하거나 호전적인 인상을 주고 싶은 사람은 없겠지만 그렇다고 해서 그것이 반드시 점잖고 공손한 질문만을 해야 한다는 뜻은 아니다.

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예를 들어서 장래 고용주가 될 사람을 결혼 상대자로 한 번 생 각해 보라. 만약 그 결혼이 제대로 성사되지 않는다면, 더 상처를 입을 사람은 누가 될까? 그것이 회사측이 아니라는 것만은 명백하다. 그러므로 그 회사에서 일하는 것이 과연 어떤 것인지에 대해서 가능한 한 많은 정보를 얻으려고 해야할 것이다. 만약 취업을 한 후에 일이 제대로 되지 않았을 때, 그것은 종종 당신이 사전에 질문만 했으면 얼마든지 알 수 있었던 그런 이유에 의한 경우가 많은 것이다.

 

다음과 같은 것들이 인터뷰시에 고려해 볼 만한 질문들이다.

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* 왜 이 일자리가 지금 비어 있습니까? 원래 일하던 사람에게 무슨 일이 생겼습니까?
(Why is the job open? What happened to the incumbent?)
  이 질문은 그 자리와 관련된 위험을 알아볼 수 있는 가장 빠른 방법이다. 만약 재직중의 사람이 승진되어 그 자리가 비어있는 경우라면 아주 좋다. 그러나 그 자리를 거쳐간 전직 매니저 두 사람이나 모두 업무목표를 채우지 못해서 해고당했다면 그와 같은 일이 나에게도 일어나지 않는다고 어떻게 장담할 수 있겠는가?

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매우 도전적인 일을 맡는 것이 잘못되었다는 것은 아니다. 그러나 그 일을 가치 있게 하기 위해서는 보다 부수적인 혜택이 있어야만 할 것이다. 만약 전에는 그 일자리에 대한 보수가 낮은 편이었다는 것을 알게 된다면 그 정보를 이용하여 보다 높은 연봉이나 퇴직금에 대해서 협상할 수 있게 된다.

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또 한 가지 질문할 수 있는 것은 왜 회사 내부에서 사람을 뽑아 그 자리를 채우지 않는가이다. 외부에서 사람을 구하는 것이 단지 일시적으로 내부의 인력이 모자라기 때문인가 아니면 간부사원의 개발이 회사로서는 그다지 중요한 문제가 아니기 때문인가? 회사와 계약을 맺기 전에 이러한 질문들에 대한 답변을 들어 두는 것이 좋을 것이다. 

 
* 나의 업무성과는 어떤 방식으로 평가됩니까?
(How will my performance be measured?) 
  회사에 처음 들어가서 가지게 되는 즐거운 나날들은 상사와 부하직원간의 업무평가에 대한 오해로 인해 쉽게 끝나 버리는 수가 많다. 어떤 경우에는 이들 두 당사자들이 모두 이에 대한 합의가 이루어졌다고 생각할 때도 있다. 사실은 그렇지 않은 데도 말이다. 이러한 사실은 내가 회사에 큰 기여를 했다고 생각했는 데도 그것이 연봉인상에 제대로 반영이 되지 않았을 때는 커다란 불쾌감을 줄 수도 있다.

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그 해법은 간단한데도 종종 간과되곤 한다. 회사에 들어가서 처음 4-6개월 동안 상급자와 당신이 당신의 일에 대해 논의할 수 있는 시간을 한 달에 한 번 정도 가지도록 하라. 6달 후에는 4개​월에 한번쯤이면 족할 것이다.

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명심할 것은 이러한 미팅을 중도에서 그만 두면 안된다는 것이다. 또한 이러한 미팅이 소기의 성과를 달성하기 위해서는 그저 일상적인 잡담으로 흘러가지 않도록 해야 한다. 일의 성과에 대한 오해는 되도록 빨리 바로 잡아야만 하고 또 그것은 가능하다. 상사와 이런 대화를 갖는 기회를 6달 혹은 1년 동안 미루게 된다면 그것은 장차 당신의 경력이나 직장내 관계에 치명적인 상처를 입힐 수도 있다. ​

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* 여기서 성공적으로 일을 수행한 사람들은 대개 어떤 사람들이었으며 반대로 실패한 사람들은 어떤 경우인가요?그리고 어떤 공통된 이유가 있습니까?
(What are the characteristics of people who have been successful here, and, conversely, when people have failed, what have been the common reasons?) 
  이 질문은 큰 효과를 지닌다. 이 질문을 받은 대다수 매니저들의 반응은 이런 것이다: "이 질문을 기억해 뒀다가 다음에 인터뷰 할 때 써 먹어야지."

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이 질문이 아주 효과적인 것은 그것으로 인해 꽤 좋은 정보들을 얻을 수 있다는 데 있다. 예를 들어 성공적인 팀 워크가 성공의 중요요소였다는 것을 알게 되었는데 당신은 스스로가 기본적으로 혼자서 일하는 것을 좋아한다고 여긴다면 그 회사는 당신에게 적합하지 않을 수도 있다. 또한 회사가 개인의 창의력이나 독창성에 큰 주안점을 두고 있다면, 그렇지 않았던 전 회사와 큰 갈등을 겪었던 당신에게는, 여기야 말로 바로 당신이​ 원하던 일자리가 아닐 수 없을 것이다. 

 
* 여기 직원들은 회사에 대해 무엇을 가장 좋아하고 또 무엇을 제일 싫어합니까?
(What do people like most and least about working here?) 
  그 회사에 들어가기 전에 그곳 직원들이 특별히 어떤 점에 대해 회사를 좋아하고 또 어떤 점에 있어서 곤혹스러워 하는지에 대한 질문은 그 회사의 기업문화를 알 수 있는 좋은 기회이다. 그 기업의 풍토나 경영스타일을 사전에 알게 됨으로써 내가 그 회사에 얼마나 적응을 잘 해나갈 수 있을지 판단할 수 있게 될 것이다.  
 

* ​여기서는 어떠한 경력을 쌓게 됩니까? 5년 후에는 제가 어떻게 달라지겠습니까?
(What's a likely career path? Where might I be in five years?) 
  개개 직원의 경력을 개발하기 위한 노력은 회사마다 크게 다르다. 어떤 회사에서는 그것이 굉장히 중요한 과제인 반면에 어떤 곳에서는 현재의 자리가 일단 채워지기만 하면 그 직원이 자신의 경력을 개발하든 말든 별로 신경을 쓰지 않는 곳도 있다. 일반적으로 그 기업이 보다 성숙되고 발전된 곳이라면 내부 직원들의 경력개발에 보다 큰 비중을 두게 마련이다. 회사가 직원들의 경력개발에 매우 열심이라면 그곳은 매우 안정적인 일자리로 볼 수 있다. 따라서 만약 회사가 직원들은 단지 일자리를 얻는 것뿐이지 경력을 쌓는 것이 아니라는 견해를 가지고 있다면 그곳은 그다지 안정적이지 않다는 뜻이 된다. 

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* 이 일을 하신 지 얼마나 오래 되었습니까?
(How long have you been in this job?)
  만약 상사가 현재의 일을 한 20년 동안 했을 경우에는 앞으로도 그가 그 일을 계속 하리라고 볼 수 있다. 그것을 꼭 부정적으로 볼 필요는 없다. 그러나 여기서 질문은 이렇게 바뀐다: 그렇다면 그 밑에서 일하는 사람들은 어떻게 되는가?

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만약 상사가 부하직원들의 경력을 개발해 주어 회사내의 보다 좋은 직위로 승진시켜 주는 사람으로 큰 신망을 얻고 있다면 그보다 더 좋은 것은 없을 것이다. 그러나 상사가 꼼짝않고 그 자리를 지키고 있어서 그것이 당신의 승진을 방해하게 된다면, 그것은 한 번 생각해 볼만한 문제이다.  

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* 회사 지도층의 경력에 대해서 알고 싶습니다.
(What's the background of the leadership of the company?) 
  어느 기업이든 고위 간부급들을 배출해 내는 자리나 직능이 한두 개 있게 마련이다. 특별히 일반관리 쪽에 관심이 많은 사람이라면 그런 자리가 어떤 것인지 알고 싶어 할 것이다. 최고 간부들을 배출해 내는 곳은 업계에 따라 크게 달라진다.
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예를 들어, 소비제품을 생산하는 P&G나 Kraft같은 회사에서는 최고 간부급들은 전통적으로 마케팅 부서에서 배출되었다. 만약 회계학을 공부한 사람이라면 이것이 신경쓰일 수도 있다. 회계학이 대부분의 기업에서는 높은 자리로 올라갈 수 있는 배경이기는 하지만 소비제품을 생산하는 회사에서는 그다지 지름길로 볼 수 없는 것이다.

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예를 들어, 인사나 홍보 같은 일자리는 어느 기업에서든지 적당한 사람들로 채워지는 자리이다. 이런 데서 일하는 사람들은 단지 그 일이 좋아서 하는 경우가 많다. 이들 중에 자신이 그 회사의 다음 사장이 되리라고 생각하는 사람은 별로 없다. ​

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자신이 앞으로 원하는 자리로 가기 위해서, 지금 현재 내가 지금 올바른 경로를 가고 있는가를 확실하게 점검해야 할 것이다.

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이런 실수는 하지 맙시다.

취업 지원자들 중 어떤 사람들은 아직도 회사측에 질문을 할 때, 상식을 잊어버리는 경우가 종종 있다. 가장 흔한 것이 자신이 예상했던 사람이 아닌 다른 사람이 인터뷰를 하러 나왔을 때, 자기가 하려고 했던 질문을 접어두고 하지 않는 것이다. 특히 인력개발부 직원이 대신 인터뷰를 할 때, 이런 일이 종종 있다. 사람들은 흔히 인사부 직원들이 결정적인 권한이 없으며 따라서 질문을 해도 소용없으리라고 생각하는 경우가 많다. 이런 생각은 대개 나중에 큰 후회를 가져오게 된다. 인사부 직원들이 당신에게 구체적인 제의를 할 수 있는 권한은 없다 해도 그들은 원하기만 한다면 당신의 후보자격 자체도 박탈해 버릴 수 있다. 또한 인사부 직원들에게서 기업문화라든가, 경영 스타일, 진급에 대한 문제 등을 더욱 솔직하게 들을 수도 있다. 이런 것들은 올바른 결정을 내리기 위해서 반드시 필요한 정보들인 것이다.

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또 한가지 명심해야 할 것은 처음 인터뷰부터 연봉이나 수당 등에 대한 것들을 물어보지 말아야 한다는 것이다. 보통 처음 인터뷰에서는 회사측이 당신의 경력이나 가치가 회사에 어떠한 득을 줄 것인가에 대해 알게 하는 데 목적이 있다. 이는 성공적인 연봉을 끌어내기 위해 반드시 필요한 과정이다. 만약 연봉에 대한 얘기가 너무나 일찍 나온다면 회사측에서는 당신이 "너무 비싸다"는 이유로 일찌감치 리스트에서 지워버릴 수도 있다. 연봉에 대한 문제는 당신의 가치를 회사측에 납득시키고 난 후에 얼마든지 꺼낼 수 있을 것이다.

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이런 질문에는 이렇게 답하라

연봉협상의 성공여부는 보통 다음 두 가지 요소에 의해 좌우되는 경우가 많다: 장래 매니저가 될 사람에게 나를 편하게 느끼게 할 것, 그리고 내가 회사에 어떻게 기여할 수 있을 것인가를 그에게 각인시킬 것. 연봉협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 또한 성공적인 인터뷰가 굉장히 중요하다.

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사람들은 흔히 그들이 인터뷰에서 그럭저럭 잘 해나갈 수 있으리라고 스스로를 안심시킨다. 그들은 자신을 그럴싸하게 포장해서 판매하는 것에 아무 문제가 없을 것이라고 믿고 있다. 그러나 막상 인터뷰를 한 번 해 보라. 전혀 준비가 되어 있지 않은 채로 인터뷰를 맞이한 결과는 너무나 뻔한 것이다. 인터뷰에서 성공하는 비결은 연봉협상에서와 마찬가지로 철저한 연습과 준비이다. 필요한 시간을 충분히 투자하라, 그러면 좋은 결과가 나올 것이다. 당신의 가치를 스스로 과대평가하는 일은 절대로 없도록 해야 한다. 그 결과는 실망만을 안겨줄 뿐이니까.

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반드시 기억해야 할 것은 고용 제의를 받아들이는 것으로 끝나는 게 아니라는 것이다. 어떤 회사들은 종종 그런 제의를 낸 후에도 관망적인 자세를 취하는 경우가 많다. 그들은 새로 고용한 사람이 자신의 실력을 입증해 주기를 바라는 것이다. 이런 각본 하에 고용된 사람이 더 높은 연봉 제의를 이끌어 내려면 어떻게 해야만 할까? 최대한의 결과를 도출해 내기 위해서는 인터뷰에 강한 인상을 남기는 것이 중요하다.

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모든 예상되는 질문에 철저한 답변을 준비한다는 것이 가능한 것은 아니지만 보통 인터뷰 때에 반복적으로 나오는 질문들이 몇 가지가 있다. 최소한 당신을 "여러 가지로 시험하기" 위한 기본적인 질문들에 대해서 철저한 준비가 있어야 할 것이다.

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* 자신에 대한 소개를 한 번 해 보십시오. (Tell me a little about yourself.) 
  이 질문은 인터뷰를 시작하면서 흔히 가장 먼저 던지는 질문 가운데 하나이다. 한편으로는 가장 대답하기가 곤란한 질문이기도 하다. 이것을 물어본 사람이 정확하게 알고 싶어하는 것이 무엇일까? 무엇부터 얘기해야 할까? 무슨 말을 해야 하고 무슨 말을 해서는 안되는 것일까? 어찌 됐든, 저 사람이 나에 대해 속속들이 알 수는 없는 노릇 아닌가!

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이 질문을 하는 데는 여러 가지 이유가 있다. 어떤 때는 그저 인터뷰를 시작하기 위한 의례적인 질문일 수도 있다. 또 어쩌면 당신이라는 사람에 대해 정말 알고 싶어서 그러는지도 모른다. 또 어떤 사람은 인터뷰가 낯설어서, 무슨 질문을 해야 할 지 모르는 경우에 이런 질문을 하게 되기도 한다. 이 질문은 인터뷰어가 자신의 어깨에서 짐을 내려 당신에게 떠 넘길 수 있는 아주 쉬운 방법이기도 하다. 경험이 풍부한 인터뷰어라면 어떤 질문들을 해야 할 지, 그 질문의 목록을 작성하는 것이 인터뷰에서 가장 어려운 부분이라는 것을 알고 있을 것이다.

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한편 10년, 20년 이상 경력을 쌓은 경우에, 자신의 경력을 함축적인 말로 담아서 표현한다는 것은 상당히 어려운 일이다. 그것도 인터뷰어가 지루해 하지 않도록 말이다. 자신이 살아온 여정을 요약한다는 것은 어려운 일이다. 아무리 말을 잘 하는 사람일지라도 약 2분 동안 자신의 삶을 줄여서 말한다는 것은 매우 부담스럽다.

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이 질문에 효과적으로 대답하는 한 방법은 인터뷰어에게 되묻는 것이다. 먼저 자신의 경력을 주요 부분으로 나누어서 설명한 다음에 인터뷰어에게 어느 부분에 대해 더 자세히 알고 싶은지 물어보는 것이다. 다음과 같은 대답이 가능하다.

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"이력서를 보셔서 아시겠지만, 저는 마케팅을 전공했고 졸업 후 처음 10년 동안은 광고업계에서 일했습니다. 7년 전에 고객사 중의 하나로 자리를 옮겨 시카고 화인 푸드의 마케팅 매니저가 되었습니다. 그곳에서는 판매력을 재정비하고 획기적인 광고기법을 개발하고 또 시장 점유율을 늘리는 등, 성공적인 직장생활을 했습니다. 어떤 부분에 대해 먼저 말씀드릴까요?"

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이러한 방법은 인터뷰어에게 당신의 경력 중 어느 특정 분야에 초점을 맞추도록 유도할 수 있다는 것이 장점이다. 장래 고용주가 당신에 대한 어떤 정보를 찾고 있는지를 미리 알아낸다면 인터뷰를 진행하는 것이 훨씬 쉬워진다. 하지만 "어떤 거든지 상관없습니다. 그저 당신 자신에 대해 말해 보세요,"라는 대답이 나올 수도 있으므로 어쨌든 준비는 철저히 해야 할 것이다.

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좋다. 이제 다시 원점으로 되돌아 온 것이다. 얼마든지 이런 응답을 주는 사람도 있을 수 있으므로 당신이 살아온 삶에 대한 "요약본"은 반드시 준비해야만 한다. 그러나 보통 2 분 동안 자신에 대한 소개를 한 뒤에 "어떤 부분에 대해 더 들으시길 원하십니까?"라는 질문으로 자기 소개를 끝낼 수도 있을 것이다.

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보통 자기 소개는 들어가는 말들이 정해져 있다. 처음에는 당신이 누구이며 어디 출신이라는 것부터 시작한다. 이렇게 되면 다음 대화가 보다 친근해질 수가 있다. "당신을 고용하는 것은 회사가 아니다. 그것은 바로 사람이다."라는 격언을 절대 잊지 말 것. 인터뷰 시에 친근한 관계를 맺어놓지 않는다면 아무 제의도 받지 못하거나 당신이 원하는 연봉을 얻지 못할 수도 있다.

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그 다음으로는 학문적인 배경에 대한 얘기로 옮겨간다. 학교를 졸업한 지가 오래 되면 오래 될수록 이 부분에 대해서는 할 얘기가 적어진다. 하지만 인터뷰어가 알고 보니 학교 동문이었다고 한다면 얘기가 달라질 수도 있겠다.

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다음으로는 당신 일의 경력에 대해 얘기하는데 여기서는 왜 그 일이 불만족스러워져서 거기서 떠나기로 했는지에 대한 이유 보다는 거기서 어떠어떠한 업적을 올렸는지에 대해 주로 얘기해야 할 것이다. 직장을 구하려고 하는 사람 중에는 종종 인터뷰 자리를 고해 성사 자리쯤으로 오해하는 사람들이 있다. 과거의 모든 죄를 깨끗하게 씻지 않은 상태에서는 인터뷰시에 제대로 평가받을 수 없다고 생각하는 것이다. 중요한 것은 당신이 어떤 일을 해 냈으며 회사가 당신을 고용함으로써 어떻게 더 나아질 수 있는가를 설명하는 것이다. 직장을 옮기는 것을 단순히 "더 나은 기회"를 찾는 것으로 생각하면 된다. 만약 인터뷰어가 더 자세히 알고 싶어 한다면 그에 대한 질문을 하게 될 것이다. 다음 예는 자신의 경력을 어떻게 소개하는지 보여 주고 있다.

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"저는 보스톤에서 나서 거기서 자랐습니다. 아버님은 엔지니어였고 어머님은 가정주부셨습니다. 대학에 들어갈 때가 되었을 때는 다른 주로 가서 공부를 하고 싶었죠. 그래서 워싱턴 대학교에 원서를 내서 합격했습니다. 전공은 영문학을 택했는데 그것은 읽고 쓰는 것을 원래 좋아했기 때문입니다. 졸업 후에는 소규모 인력개발 회사에서 일했습니다. 그 회사에서 5년간 일하는 동안 처음에는 총무 대리로 시작했으나 컨설턴트로 승진한 뒤 다시 총무부장에 올랐습니다. 그 후 한 고객사의 제의를 받아들여서 시카고에 있는 회사로 옮긴 뒤 직원 채용 일을 맡았습니다. 거기서 8년간 일했는데 3년 전에는 크게 승진을 해서 인력개발부의 부장직으로 승진했습니다. 더 자세히 설명드릴 부분이 있습니까?"

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인터뷰시에 자기 소개는 하게 되는 경우가 거의 확실하므로 어떻게 말할 것인지 사전에 미리 충분히 연습해 두는 것이 좋다. 그러나 자기 소개가 2-3분을 넘어서지 않도록 연습한다. 그 이상 길어지면 듣는 사람이 지루해지기 때문이다. 자기 소개 중 가장 중요한 부분을 언급한 뒤에는 인터뷰어가 더 자세한 정보를 얻기 원하도록 유도하는 것이 좋다. 이렇게 되면 당신이 가장 자신있고 또 제일 중요하다고 생각되는 부분에 초점을 맞출 수 있을 것이다. 사전에 연습을 할 때는 큰 소리로 하도록 한다. 자기 소개를 철저히 연습할수록 인터뷰할 때 자신감이 생기고 자신을 더 잘 내보일 수 있을 것이다.
 
* 왜 역사학을 전공으로 택하셨습니까? (Why did you decide to major in history?)
  "왜 그렇게 했습니까?" 이 질문은 판단을 내리는 중요한 자료들을 제공해 주므로 아주 중요하다. 대부분의 인터뷰어들은 과거가 앞으로의 일을 미리 말해 주는 강력한 지침이라는 전제 하에 인터뷰를 진행한다. 과거에 성공적으로 일했던 사람들은 앞으로도 그 성공을 재연할 가능성이 많은 것이다. 이러한 질문에 어떻게 대답하는가에 따라서 당신의 의사결정 능력에 대한 판가름이 이루질 수도 있다. 왜 이러이러한 일을 했으며 또 어떻게 했는지에 대한 분명한 이유들을 뚜렷하게 제시한다면 인터뷰어는 당신을 건전한 판단력의 소유자라고 결론지을 것이다. 그러나 당신이 말하는 그 이유들이 별로 분명치 못하다면 인터뷰어는 당신의 의사결정 능력도 그와 같이 흐릿할 것이라고 생각할 것이다.

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이러한 질문에 현명하게 대처하기 위해서는 당신이 그런 결정을 내리기 전에 어떤 사항들을 고려했었는가를 설명하는 것이 좋다. 또한 그 결정의 장단점에 대해서 논한다면 더욱 좋다. 당신은 아마 두 세 번은 백 퍼센트 확실하다는 판단 하에 결정을 내려봤을 것이다. 그러한 결정의 양면성에 대해 논한다면 인터뷰어는 당신의 분석능력을 높이 사게 될지도 모른다. 예를 들어 다음과 같은 답변이 있을 수 있다.

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"저는 어렸을 때부터 역사가 재미있었습니다. 그리고 부모님께서 인문학이 깊이 있고 폭이 넓은 학문이라고 말씀하신 데 고무를 받기도 했습니다. 그로부터 얻는 지식이 상당히 훌륭한 것이라는 것을 인식함과 동시에 또 그것이 졸업 후에는 직장일과 직접 연결되지는 않을 것이라고 느꼈습니다. 그것이 제가 역사학을 택하면서 가졌던 고민이기도 했습니다. 하지만, 지금 와서는 제가 그런 결정을 내렸던 것이 고맙게 느껴집니다. 역사학을 공부하면서 저는 지난 일들을 통찰할 수 있는 힘을 길렀고 그것이 사업상의 결정을 내리는 데도 도움을 주리라고 생각합니다. 또한 역사공부는 분석능력을 키워 주었고 글 쓰는 데도 도움이 되었습니다."

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이런 대답은 자신 있으면서도 현실감 있게 느껴진다. 인터뷰 할 때 받게 되는 대부분의 질문들은 "왜 그렇게 했습니까"류인 경우가 많다. 여기서도 철저한 준비가 중요하다. 자신의 이력서를 다시 한 번 찬찬히 들여 보라. 그리고 내 인생의 어느 부분이 나의 전환점이 되었나를 알아 보라. 왜 그 학교를 택했는지, 왜 그 직장에 들어갔는지, 왜 그런 과외활동에 참여하게 되었는지 등에 대한 이유를 설명할 수 있어야 한다. 인생의 갈림길에 들어섰을 때마다 왜 그 길을 택했으며 다른 쪽 길을 택하지 않았는지 설명할 수 있도록 준비해야 한다.

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한편, 당신이 살아오면서 내린 결정에 대해 "왜 그것을 하지 않았나?"하는 식의 접근법으로 나오는 인터뷰어도 있을 수 있으므로 이에 대한 응답도 고려해 보는 것이 좋다. 이런 부정사를 동반한 질문은 당신이 그 길을 자신있게 택했다는 것을 확실하게 입증해 주기를 바란다. 예를 들어 "그렇다면 왜 회계학을 택하지 않았습니까?"라고 얼마든지 질문할 수 있는 것이다. 이렇게 되면, 당신은 왜 역사학이 훌륭한 선택이었나에 대해서 뿐만 아니라 어째서 회계학을 택하지 않았는지에 대해서도 설명을 해야만 한다.

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이런 유형의 질문은 다소 함정이 있다고 봐야 한다. 이런 경우 인터뷰어는 뭔가 숨기고 말을 하지 않는 것이 있다. 왜 하필이면 그가 당신에게 회계학에 대해 질문을 했는지 생각해 봄직 하다. 그의 전공이 아마 회계학인지도 모른다. 아니면 그 회사에서 성공하는 사람들이 대부분 회계학 전공자들일 수도 있다. 그러므로 당신이 택하지 않은 사항에 대한 질문을 받았을 때는 되도록 그것을 부정적으로 묘사하지 않도록 조심해야 할 것이다.

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항상 당신의 지난 선택을 긍정적인 관점에서 논하도록 하라. 왜 그렇게 결정한 것이 옳았는가를 설명하도록 한다. 다음이 그 좋은 예이다.

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"저 같은 일을 하는 사람에게 회계학 학위는 물론 큰 도움이 되었으리라 생각합니다. 실제로 회계학 과목을 두 개 택해서 들었는데 아주 재미있었습니다. 때로는 좀더 공부했더라면 하고 후회하기도 합니다. 하지만, 역사학을 전공한 것이 결국에는 현명한 결정이었다는 것이 저의 결론입니다. 역사를 공부함으로 해서 저는 분석능력을 키웠고 그것은 이 직업에서 성공하는 데 아주 중요한 요소라고 생각합니다."

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둘 사이의 형평을 잘 맞춤으로써 당신은 인터뷰어의 부정적인 질문에 대해 긍정적으로 응답할 수 있게 되는 것이다. 
 
* 본인 스스로의 장단점에 대해 말씀해 보십시오.
(What are your strengths and weaknesses?)
  분명 단점보다는 장점에 대해 말하기가 더 쉬울 것이다. 이런 질문은 별로 좋은 인터뷰 질문이 아닌데도 아주 보편화되어 있기 때문에 여기에 대해서도 준비가 있어야 한다.

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이것이 좋은 질문이 아닌 이유는 아무도 아주 잘못된 것에 대해서는 솔직하게 말하지 않으려 하기 때문이다. 예를 들어, 아무도 이렇게는 말하지 않을 것이다. "글쎄요, 저의 단점은 제가 사람들을 좋아하지 않는다는 것 같아요. 그리고 저는 게으르거든요."

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인터뷰어들이 이 질문을 그렇게도 번번이 하는 이유 중 하나는 그들도 직장을 얻기 위해 인터뷰를 했을 때 이런 질문을 받았고 또, 거기에 대답하느라 끙끙댔던 기억이 있기 때문이다. 그러므로 이런 질문은 단순한 통과의례 쯤으로 받아들여야 할 것이다.

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이 질문에 적절히 대답하기 위해서는 우선 그것을 두 부분으로 나누어야 한다. 어떤 사람들은 자신의 장점에 대해 얘기하는 것을 꺼려하는 경우가 있다. 자신이 허풍장이처럼 보이거나 혹은 잘난 척 하는 사람처럼 보일까봐 걱정한다. 그 결과, 자신의 재능을 감추는 데 급급한다.

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이런 질문에 효과적으로 또 편하게 대답하기 위한 한 방법은 대답하는 사람이 자신이 아니라고 생각하는 것이다. 스스로가 나의 장점에 대해 얘기한다고 생각하지 말고 대신, 나의 상사가 나에 대해 얘기한다고 생각하는 것이다. "제 장점에 대해서 만약 제 상사에게 물어본다면, 아마도 저의 창의력과 일을 끝까지 완수하는 책임감을 높이 사리라고 생각합니다." 제 삼자의 관점에서 대답한다고 해서 뭐라 그러는 사람은 아무도 없을 것이다. 또 이렇게 대답하면 자기자랑하는 것 같은 기분도 덜 들게 된다.

 

그런데 여기서 그런 장점들을 뒷받침할 수 있는 몇 가지 예를 드는 것이 좋다. 제 장점은 창의력입니다라고 말하는 것만으로는 충분치 않다. 인터뷰어를 확신시키기 위해서는 예를 들어주는 것이 좋다. 이것이 나의 장점이다라고 말하는 것과 예를 들어서 그것을 입증하는 것과는 아주 다른 것이다. 실생활의 에피소드와 사건들을 곁들여서 얘기를 풀어 나간다면 당신에 대한 호감이 커질 것이고 당신은 더욱 기억에 남는 사람이 될 것이다.

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확실한 예를 들어 상대방을 납득시키는 것은 대단히 중요한 일이다. 기업들은 보통 대규모 인원에 대한 인터뷰를 시작으로 마지막에 가서는 소수정예만을 앉혀 놓고 인터뷰를 하게 된다. 그렇게 되기를 바라는 사람은 없겠지만, 당신은 그저 후보 중의 하나로 잊혀질 가능성도 있다. 사람이란 곧 쉽게 잊혀지는 존재이기 때문이다.

 

인터뷰시에 실화를 곁들이면 그렇게 쉽사리 잊혀지지 않는 사람이 될 수 있다. 이것은 성인 교육의 원칙과도 일맥상통한다. 보통 성인이 되면 사실은 기억하지 않는다. 그들이 기억하는 것은 '실례'이다. 만약 당신이 그런 실례를 들지 않고 그저 단순히 창의력이 장점이라고 말한다면 인터뷰어는 그 장점을, 아니 당신마저도, 그리 오래 기억하지 못할 수도 있다. 이와 반대로 구체적인 예를 들어 그 장점을 설명한다면 당신은 무리들 속에서 특히 기억에 남는 사람이 될 수 있다. 다음과 같은 대답이 바로 그런 예를 잘 들은 경우이다.

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"제 상사는 아마도 저의 장점을 창의력에서 찾으실 겁니다. 약 2년 전에 제가 일하던 회사에서 우리가 기대하던 고객들이 1년이 넘도록 아무런 여락을 주지 않아서 애를 먹었던 적이 있었습니다. 그때 저의 제의로 두 달에 한 번 정기적으로 고객들을 찾아가는 제도가 창안되어 시행에 들어갔습니다. 그 이후로 회사 매출이 크게 늘었고 잠재적인 고객들을 놓치는 경우도 드물어졌습니다."  

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* 앞으로 5년 후의 자신의 모습을 한 번 그려 보십시오.
(Where do you see yourself in five years?) 
  이 질문은 당신이 자신이 일하고자 하는 업계에 대해 얼마나 잘 이해하고 있으며 또 자신의 경력에 대해 얼마나 현실적인 시각을 가지고 있는가를 알아보기 위한 질문이다.

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자신이 몸담고 있는 업계를 잘 알고 있을수록 이런 질문에 대답하기가 쉬울 것이다. 예를 들어, 소비재를 만드는 업계의 브랜드 매니저 같은 직종에 있는 사람은 앞으로 걸어갈 길이 거의 정해져 있으며 따라서 그에 대한 승진계획도 매우 도식적이다.

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Kraft나 P&G같은 회사에서 5년 정도 일하면 특정 상품의 모든 마케팅 활동에 대한 책임을 지게 되는 브랜드 매니저급 정도로는 승진할 수 있을 것이다. 만약 성공적인 업무수행을 한다는 가정하에 5년 후 자신의 자리를 정확하게 예측해 낸다면, 당신은 인터뷰어에게 그 업계에 대한 대단한 통찰력을 가지고 있다는 강한 인상을 심어 주게 될 것이다.

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그러나 불행하게도 대부분의 직종은 그렇게 앞날을 정확하게 알기가 힘들다. 소규모 사업일수록 그것은 더욱 어려운 일이다. 앞으로 5년 후에 어떻게 될지는 사실 아무도 모른다. 오늘날과 같이 인수 및 합병이 성하고 변화가 극심한 상황에서는 아무리 치밀하게 자신의 경력에 대한 계획을 세운다 하더라도 종종 물거품이 되는 경우가 허다하다. 그러므로 이런 질문에 대해서는 한 5년 후면 회사의 중요한 프로젝트에서 중책을 맡는다거나 1-3명 정도의 부하직원을 두는 자리쯤이 될 것이라고 대답하는 것이 안전할 것이다. 이런 대답은 당신이 목표를 가지고 있는 사람이며 또한 현실적인 기대감을 가지고 있는 사람이라는 인식을 주게 될 것이다.

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자기 자신의 경력에 대해 현실과는 동떨어진 생각을 가지고 있는 사람은 고용주에게 고민거리이다. 이런 일은 특히 고학력의 사원을 뽑았을 때 두드러진다. 직원을 뽑는다는 것은 매우 힘들고 또 시간을 소비하는 작업이다. 일단 사원을 채용하고 난 후에, 회사가 가장 바라지 않는 일은 그렇게 어렵게 뽑아놓은 사람이 회사를 떠나겠다고 하는 것이다. 만약, 직원과 회사가 직업에 대해 서로 다른 견해를 가지고 있다면 그들의 공생관계는 그리 오래 가지 않을 것이다. 그러므로 회사를 선택할 때는 당신이 그곳에서 최소한 5년간은 경력을 쌓을 수 있는 곳인지를 먼저 알아보는 것이 좋을 것이다.  

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* 우리는 이 자리에 지원한 수많은 사람들을 인터뷰했습니다. 왜 당신을 고용해야 한다고 생각합니까?
(We are interviewing a large number of candidates for this position. Why should we hire you?)
  이 질문은 통상 인터뷰의 맨 마지막에 나온다. 이런 질문을 하는 목적은 당신이 얼마나 확신에 차 있으며 또 스스로 보유한 지식이나 기술에 얼마나 자신감을 가지고 있는지 알아보기 위한 것이다. 보통 영업 위주의 조직체에서는 이런 질문을 하기 좋아한다.

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만약 준비가 되어 있지 않은 사람이라면 이런 질문을 받았을 때 조금 당황하게 될 것이다. 그 질문이 지닌 일종의 무례함이 당신의 침착성을 잃게 할 수도 있다. 하지만 그대로 침착성을 유지한다면 훌륭하게 이 질문을 넘길 수 있다.

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이 질문에 대한 기본적인 대답은 이런 것이다: "이 회사에서 얻고자 하는 것이 바로 제가 가지고 있는 이 기술이라고 생각하기 때문입니다." 더 살을 붙여서 말할 수도 있겠지만 이것이 그 대답의 기본 뼈대이다.

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회사측 입장에서 본다면 이것은 아주 좋은 질문이 될 수 있다. 별로 자신이 없거나 필요한 기술을 가지고 있지 않은 사람들을 제외시킬 수 있는 빠른 방법이기 때문이다. 이런 사람들은 바로 그 질문의 중압감에 눌리고 만다. 그러므로 다시 한번, 철저한 준비가 필요한 것이다.

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회사측의 입장에 서서 이 질문을 바라보도록 해 보자. 회사가 직원에게 바라는 것은 과연 무엇일까? 어떤 기술 혹은 어떤 유형의 사람이 이 회사에서는 중요한 것일까? 당신이 그 기술을 가지고 있는가? 그렇지 않다면 괜히 쓸 데 없이 시간낭비하지 말라. 인터뷰 하는 시간도 아깝다.

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만약에 우리가 원하는 기술을 가지고 있다면, 어떻게 알 수 있는가? 어디에서 그것을 입증해 보인 적이 있는가? 구체적인 예를 들을 수 있나? 그렇다면 한 번 설명해 보라. 이와 같이 준비한다면 이런 단도직입적인 질문도 훌륭하게 처리할 수 있게 될 것이다. 

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마지막으로 염두에 둘 것은, 우리가 모든 질문들을 예상할 수는 없다는 것이다. 예를 들어, 어느 괴짜 인터뷰어가 당신에게 "만약 본인이 차라면, 어떤 차였으면 좋겠다고 생각해 본 적이 있습니까?"라고 물어본다면 이에 대한 해답은 없을 것이다.

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그 모든 질문에 대한 준비를 할 수 없다고 하더라도 가능한 한 철저한 준비를 해서 후회하는 일은 없을 것이다. 내 이력서를 한 번 훑어 보자. 그것을 하나의 경기장이라고 볼 수도 있다. 거기에 씌여진 모든 것들 하나 하나가 인터뷰시 질문 항목이 될 수 있다. 만약 내가 이 이력서를 작성한 사람을 인터뷰 한다면 어떤 걸 물어보게 될까를 한 번 생각해 보라. 무엇을 더 자세하게 알고 싶을까? 혹은 무엇에 관심이 가게 될까?

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새로운 직장을 얻기 위한 협상을 성공적으로 이끌어 내기 위해서는 인터뷰라는 장애물 경기에서 승리해야만 한다. 모든 성공적인 협상을 위해서 그렇듯이, 여기서도 사전의 철저한 준비와 연습만이 승자와 패자를 구분지을 것이다.

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[출처] 드림서치