영업은 모든 직무의 중심으로 평가 받습니다. 제품이나 서비스는 기획부터 제작까지의 과정을 거쳐 영업을 통해 판매되기 때문입니다. 상품이 판매되고 이윤이 창출될 때 기업의 유지가 가능해집니다. 그렇기 때문에 영업은 모든 직무의 중심이자 가장 중요한 역할이라고 할 수 있습니다. 영업을 잘 하기 위한 느리지만 가장 강력한 방법! 실무에 있는 경력자와 신입사원에게 ‘영업활동보고서’ 작성을 추천합니다.

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영업이란.

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 영업은 크게 B2C영업과 B2B영업으로 나눌 수 있습니다. B2C영업은 Business to Consumer의 약자로 기업이 제공하는 물품 및 서비스가 소비자에게 직접적으로 제공되는 거래형태를 말합니다. 흔히 보험, 자동차, 핸드폰 등의 영업을 떠올리면 쉽게 이해할 수 있습니다. 보통 고객과 1대1로 만나서 실적을 올리고 개인의 역량에 따라 실적이 다르게 나타납니다.

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 B2B영업은 Business to Business의 약자로 기업과 기업 사이에 이루어지는 전자상거래를 뜻하고 B2B에서의 영업은 팀 단위로 이루어집니다. 물품이나 서비스를 판매한다는 점은 다르지 않지만 개인 소비자가 아닌 기업이나 단체와 같은 집단을 대상으로 한다는 점에서 다르다고 볼 수 있습니다. 보통 물류회사, 건설회사의 영업이 대표적이라고 할 수 있습니다.

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영업의 딜레마

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 영업의 직무는 누구나 할 수 있지만 어려움이 많은 직무로 알려져 있습니다. 영업은 사람(고객)을 상대하는 일로 개인의 성격에 따라 실적이 다르며, 영업환경은 지속적으로 변화하고 시간이 지날수록 어려워지기 때문에 경력이 많은 영업사원도 힘들어하는 직무라고 할 수 있습니다. 

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 상대적으로 다른 직무에 비해 개인이 올리는 실적에 따라 인센티브를 통해 급여를 추가적으로 받을 수 있는 이점이 있지만 실적이 없는 경우 큰 스트레스와 좌절감에 빠지기도 쉬운 직무입니다. 갑자기 월등하게 실적을 내는 방법은 없습니다.

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 그렇지만 다른 업무와 비슷하게 영업 또한 경험과 분석이 중요한 업무이기 때문에 스스로의 활동을 돌아보며 전략을 짜는 것이 중요합니다.

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실적을 위한 한 단계 도약

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 영업업무에서 실적을 내기 위해 여러 가지의 방법이 있을 것입니다. 선배영업사원에게 노하우를 전수 받는 방법, 전문가의 강의를 수강하는 방법, 인문학, 커뮤니케이션 관련 서적을 읽는 방법 등의 노력을 통해 계발을 합니다.

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 그 중 경력자들이 말하는 느리지만 가장 확실한 방법은 ‘영업활동보고서’를 꾸준히 작성하는 것입니다. 

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 영업은 상대적으로 매번 거래처가 바뀌고 그에 따라 자신의 태도를 달리해야 되기 때문에 많은 거래경험이 쌓일수록 상대방을 대하는 방법에 대한 경험치를 얻을 수 있습니다. 가장 중요한 것은 스스로 경험에 대한 기록을 통해 정리가 필요하다는 점입니다.

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 보편적이고 당연한 말이지만 영업의 실패와 성공을 통해 느낌을 기록하고 실제 성과를 기재하고 자신의 목표성과를 계획하는 것이 중요합니다. 그런 의미에서 영업활동보고서는 예상실적과 목표를 기록하기도 하지만 스스로 목표를 정하고 사기를 끌어올리는 역할을 하는 문서라고 할 수 있습니다. 

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 회사에서 영업은 단기적인 성과를 원하는 것이 아니라 지속적인 성과를 원하기 때문에 처음부터 극대화된 실적을 내는 것보다 지속적인 성과를 통해 내실을 다져야 합니다. 갑자기 반짝하는 영업사원보다 성장하며 일정한 실적을 내며 성장하는 영업사원을 더 좋아합니다. 그렇기에 영업활동보고서를 통해 업무에 대한 조절을 하며 꾸준하게 스스로의 능력을 점검하고 업무에 대한 계획을 구성하기에 용이합니다.

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<비즈폼_영업활동보고서> 

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영업활동보고서는

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 영업활동보고서는 영업활동 과정에서 거래처와의 거래내용이나 예상 실적에 대한 내용을 기재합니다. 당일 혹은 당월의 예상매출금액과 실제매출금액을 비교하여 확인할 수 있고 업무 효율에 대한 영업사원의 실적에 대해 판단할 수 있는 보고서라고 할 수 있습니다.

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 실적 / 예상매출금의 공식으로 달성률을 기재하여 목표실적에 대한 비율을 백분율로 확인할 수 있습니다.(백분율로 자신이 이뤄낸 실적을 보면 의지를 다시 잡거나 업무에 대한 자신감, 사기가 오르게 됩니다.)

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 또한 영업활동보고서는 스스로의 영업활동에 대한 점검과 상급자에게 보고하기 위한 문서로도 사용이 됩니다. 영업활동의 경우 다른 직무와 다르게 성과가 나지 않았을 경우, 그를 증빙하는 서류가 될 수도 있기 때문입니다.

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 보통 영업활동보고서는 일지의 역할을 하는데 영업이 실패했을 때 ‘어떠한 경위로 실패한 것 같다. ‘,‘거래처에서 어떠한 이유로 거래를 거절했다.’ 와 같은 이유와 그에 따른 보완점을 작성하는 것도 좋은 작성방법이 될 수 있습니다. 

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 상급자의 지시로 영업활동보고서를 쓰는 경우, 감시하는 느낌을 받을 수 있지만 결과적으로 보고서의 데이터가 많이 쌓일 경우 자신에게 가장 좋은 자료가 됩니다. 다른 일과 마찬가지로 단기간에 성공하는 방법은 복권에 당첨되는 일이겠습니다만, 꾸준히 영업활동보고서를 작성하게 된다면 영업분야에서 전문가로 나아갈 수 있을 것입니다.

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<비즈폼_주간영업보고서>
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